A Metodologia do Lead

A economia passa por ciclos, nos quais vivenciamos momentos de retração e expansão econômica, e atualmente estamos atravessando um período no qual é necessário não somente cautela, mas principalmente assertividade na tomada de decisão. Não é uma tarefa fácil manter o otimismo quando as informações comumente veiculadas estão relacionadas ao aumento da taxa básica de juros, inflação fora da meta, instabilidade econômica, alto nível de endividamento das famílias, maior período de recessão do país.

Para as empresas que atuam no ramo imobiliário a lição de casa é ardilosa, pois as possibilidades devem ser estudadas: no caso de prospecção de novos empreendimentos a análise deve ser embasada pelos pilares “consumo e concorrência”; para empreendimentos que experimentam o desaquecimento de vendas o ideal é uma reflexão sobre onde está realmente o público alvo, se esse público ainda tem condições de adquirir o produto ao preço pedido, como tornar a tabela de vendas mais atrativa e qual diferencial deve ser potencializado no produto.

Apesar de todos os clichês supracitadas e da fórmula aparentemente ultrapassada, a conclusão é que o desespero é realmente muito oportuno, mas não adianta nos prendermos ao pessimismo, e devemos buscar alternativas que sinalizem que apesar dos pesares ainda há regiões que podem ser avaliadas como potenciais para prospecção especialmente imobiliária.

Segundo Juliana Oliveira, Gerente de Projetos da Prospecta, o P2i – Lead lançado em fevereiro deste ano tinha o propósito de servir como um farol que norteasse os interessados em prospectar municípios para ofertar produtos imobiliários. Construído sob a perspectiva da demanda, integrava variáveis em um único indicador variando de 0 a 1. Inicialmente as atualizações do indicador foram planejadas para ocorrerem anualmente. Entretanto, levando em conta o atual cenário e a sensibilidade do mercado quanto a novas possibilidades, decidimos atualizar o indicador já no segundo semestre incluindo variáveis de suavização com alto grau de impacto, quais sejam: proxy para mensurar a desocupação por segmento de atuação (indústria, comércio, serviços) e número de financiamentos contratados que impacta numa atualização do déficit imobiliário. Para Thiago Tito, responsável pelas análises demográficas do estudo, a inserção das duas variáveis tem o objetivo de tanto espelhar o efeito da crise nos municípios, como em parte justifica as alterações ocorridas no atual ranking.

A atualização do P2i – lead demonstrado no presente artigo, tem por objetivo, identificar sob a ótica da demanda, os 100 melhores municípios com população abaixo de 1 milhão de habitantes (Projeção de população para 2014 segundo metodologia Onmaps – Geofusion), com potencial de atratividade para projetos imobiliários. As variáveis socioeconômicas e demográficas contempladas continuam agrupadas em 3 diferentes níveis construídos através da verificação da correlação. Como o objetivo do indicador é identificar atratividade imobiliária traduzida por variáveis que caracterizam a demanda, só foram consideradas as variáveis que se mostraram no mínimo relevante. Desta forma os 3 grupos de segmentação foram:

Grupo 01 (variáveis relevantes): Área, Densidade, Índice de Gini, Empresas Atuantes, Nível de Instrução Fundamental Completo e Médio Incompleto.

Grupo 02 (variáveis muito relevantes): PIB, Empregos Formais, Níveis de Instrução -Sem Instrução e Fundamental Incompleto; Médio Completo e Superior Incompleto; e Domicílios na condição de Próprio e Quitado.

Grupo 03 (variáveis indispensáveis): Taxa de Urbanização, Renda Domiciliar, População com Faixa Etária entre 20 – 49 anos, Migrantes de Data Fixa, Nível de Instrução Superior Completo, Domicílios na condição de Deficit; IDH-M; Taxa de desocupação e Número de contratos de financiamento imobiliário. 

O quadro resumo abaixo sintetiza as variáveis selecionadas, um breve conceito, a justificativa de utilização, e:

Variáveis Econômicas e Sociais:

  • Produto Interno Bruto (PIB);
  • Renda média domiciliar per capita;
  • Empregos formais;
  • Empresas ativas;
  • Índice de Gini;
  • Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDH-M);
  • Taxa de desocupação.

Fonte: IBGE, PNUD, RAIS, ABEP, Data SUS e Onmaps. Períodos: 2010 a 2014.

Variáveis Demográficas:

  • População na faixa etária entre 20 e 49 anos;
  • Migrantes de data fixa;
  • Densidade demográfica;
  • População por nível de instrução

Variáveis de Influência Imobiliária:

  • Taxa de urbanização;
  • Déficit Imobiliário;
  • Domicílios próprios quitados;
  • Contratos financiados MCMV 2011-2014.

Fontes: IBGE, PNUD, RAIS, ABEP, Data SUS, CEF e Onmaps. Períodos: 2010 a 2015.

QuadrodeVariaveis

As fontes utilizadas para o estudo contemplam instituições como Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, Caixa Econômica Federal, Ministério das Cidades, Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento, Ministério do Trabalho, Associação Brasileira de Estudos Populacionais, Data SUS e Onmaps – Geofusion. O período das informações são 2010-2013 e com projeções para 2014.

Matematicamente o indicador possui a seguinte estrutura:

Captura de Tela 2017-05-12 às 15.42.32

Onde: VG01= Variáveis Grupo 01; VG02 = Variáveis Grupo 02; VG03 = Variáveis Grupo 03); P = ponderação.

Após a ponderação, foi feito a classificação e o módulo do indicador que reúne as variáveis selecionadas para caracterizar a demanda, posteriormente, realizou-se uma análise comparativa segmentada, embasada na quantidade de domicílios por faixa de renda, para identificar a potencialidade de cada cidade no que se refere à tipo de empreendimento imobiliário: baixo, médio e alto padrão. Nesta análise só foram considerados domicílios em classe A para alto padrão, domicílios em classe B para médio padrão e domicílios em classe C para baixo padrão.

As demais classes não foram consideradas no estudo por ter uma baixa capacidade de absorção, visto que o consumo para estas é financiado em grande parte por políticas do governo Federal e o objetivo do estudo teve como foco a fatia do mercado que pudesse adquirir produtos utilizando apenas a sua capacidade financeira.

Na construção das séries qualificadas em péssimo, ruim, regular, bom e ótimo apresentadas para cada padrão, foram utilizadas medidas de tendência central.

Cristiano Rabelo, Diretor de Novos Negócios do Grupo Prospecta, afirma que como empresa atuante nacionalmente na área de inteligência de mercado, temos visto várias oportunidades e muitos empreendedores materializando vendas com grande eficiência na contramão da crise do setor imobiliário. Diante disto, observamos que o movimento de prospecção tem sido bem peculiar. Normalmente tínhamos a figura do empreendedor que investia horas e recursos em inteligência de mercado com intuito de entender qual direção seguir e com ele, vários empreendedores empreendiam por achar que o caminho estava aberto e bastava-se empreender e vender, o tão conhecido movimento das massas. Atualmente esses empreendedores estão com o nível de conservadorismo bem apurado. Isso tem permitido aos empreendedores estratégicos, que buscam aprofundar estudos, atuar em nichos de mercado ainda não explorados, encontrando verdadeiros oceanos azuis. Parece muito obvio tudo isso, mas infelizmente o percentual de empreendedores que utilizam somente o feeling para empreender ainda é gigante. Em um cenário de crise, as diferenças de desempenho entre as empresas que sabem qual direção seguir e as que estão a mercê do mercado são gritantes.

 

Cristiano Rabelo – Sócio Prospecta Inteligência

Juliana Melo – Sócia Prospecta Inteligência

 

CRISTIANO RABELO

RESUMO DAS QUALIFICAÇÕES

  • Possui MBA em Gerenciamento de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas -FGV, FGV Executive MBA Program to University of Southern Califórnia – Real Estate, graduado em Ciências Contábeis e especialista nas áreas de gerenciamento de projetos, originação e estruturação de empreendimentos, análise de viabilidade e Valuation.
  • Atualmente é professor da Fundação Getúlio Vargas no MBA Gestão de Negócios Imobiliários e da Construção Civil e Diretor de novos negócios da Prospecta Inteligência Imobiliária, empresa especializada em estudo de viabilidade mercadológica e econômico – financeira para o segmento de Real State. Sua experiência profissional inclui cargo de diretoria em várias empresas do segmento imobiliário e diretor da divisão econômico-financeira da RN Consultoria, empresa com 25 anos de mercado.
  • É especialista nas áreas de gerenciamento de projetos, Análise de Viabilidade, Valuation, Originação e estruturação de empreendimentos.

 

JULIANA MELO OLIVEIRA

RESUMO DAS QUALIFICAÇÕES

  • Graduação em Ciências Econômica, Mestrado em Economia Aplicada pela Universidade Federal de Alagoas – UFAL, e FGV Executive MBA Program em Real Estate Development, na University of Southern California (USC), Estados Unidos (2014).
  • Mestre em Economia Aplicada, atuação nas áreas de consultoria econômico-financeira e inteligência de mercado e varejo. 
  • Atuação como Professora – Adjunta em cursos de Administração e Ciências Contábeis.

 

THIAGO TITO DE ARAÚJO

RESUMO DAS QUALIFICAÇÕES

  • Graduação em Geografia pela Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN);
  • Especialização em Demografia pela Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN);
  • Mestrado em Geografia pela Universidade Federal do Rio Grande do Norte (UFRN).
  • Atuação como Professor – Adjunto em cursos de Administração e Ciências Contábeis.